Китай: 35 стран-покупателей силовых кабелей? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется спросить: а что, мало? Или много? На самом деле, цифра эта, если брать глобальный экспорт, довольно скромная. Но она и обманчива. Когда новички в международных продажах смотрят на статистику, они думают о 35 странах как о 35 равнозначных рынках. А на практике, часто получается, что 80% отгрузок идут в 5-7 стран, а остальные — это разовые поставки или пробные партии, которые могут и не повториться. Вот о этой разнице между ?бумажной? географией и реальными, плотными, экспортными потоками и стоит поговорить.

Откуда берутся эти списки и почему они вводят в заблуждение

Чаще всего такие цифры всплывают в обзорах или в рекламных материалах заводов. Основа — данные таможни. Китай отгрузил силовые кабели в условно 35 стран за год. Но в эти данные попадает всё: и контейнер высоковольтного кабеля для госпроекта, и палета с БКЗ для местного дистрибьютора. Масштабы — несопоставимы. Главная ошибка — считать каждую страну из списта стабильным, растущим рынком. На деле, половина может ?пропасть? в следующем отчётном периоде, потому что проект закончился или нашелся поставщик ближе.

Я сам лет пять назад, анализируя рынок для одного производителя из Сычуани, составлял похожий красивый список. Туда вошли и Чили, и Гана, и Саудовская Аравия. Выглядело солидно. Пока не начал копать в детали по отгрузкам. Оказалось, что в Чили ушло 300 км кабеля СИП, но это был разовый тендер на электрификацию поселка, который больше не повторялся. А в Гану — две небольшие партии кабеля ВВГ, и всё. Реальную же ?денежную? географию составляли Вьетнам, Филиппины, ОАЭ и Казахстан. Вот их и надо было изучать вдоль и поперёк: стандарты, привычки заказчиков, сезонность спроса, логистические узкие места.

Поэтому, когда вижу сайт вроде ООО Сычуань Чуаньдун Кабель (https://www.chndo.ru), я первым делом смотрю не на список стран, а на то, какие именно продукты и для каких проектов они там highlight’ят. Завод, кстати, серьёзный — основан в 1970 году, входит в руководство отраслевой ассоциации. Такие предприятия редко разбрасываются мелкими отгрузками по всему свету. У них, как правило, есть несколько ключевых направлений, где они работают глубоко. Их статус ?национального высокотехнологичного предприятия? и ?известного бренда Сычуани? говорит скорее о фокусе на качество и сложные продукты, а не на массовый экспорт во все 35 стран из списка.

Кто эти реальные ?покупатели? и как с ними работается

Если отбросить статистический шум, то покупателей силового кабеля из Китая можно грубо разделить на три типа. Первый — крупные подрядчики и инжиниринговые компании, которые ведут инфраструктурные проекты в Азии, Африке, на Ближнем Востоке. Они закупают под конкретный объект: порт, ТЭЦ, горно-обогатительный комбинат. Объёмы большие, но торг жёсткий, требования к сертификации — жёстче. Тут работа идёт часто через тендеры, и цена — не единственный фактор. Надо понимать местные стандарты (например, британские BS, немецкие VDE или российские ГОСТы — да, они до сих пор актуальны для многих стран СНГ).

Второй тип — это национальные или региональные дистрибьюторы, импортёры. Они берут кабель ?на склад? для перепродажи местным электромонтажным компаниям. Вот здесь как раз может быть широкий охват по странам, но партии средние, и главное для них — стабильность поставок и гибкость в ассортименте. С такими клиентами история долгая, нужно выстраивать отношения. Помню, как мы полгода ?притирались? с партнёром в Польше, подбирая оптимальные упаковки кабеля ВВГ-Пнг для их рынка, чтобы минимизировать обрезки у конечных клиентов.

Третий тип — это прямые государственные закупки или проекты, финансируемые международными банками развития. Это отдельная вселенная со своими процедурами. Успешная поставка в такой проект — это лучшая реклама, но и бюрократии — море. Нужны не просто сертификаты, а допуски в определённые реестры поставщиков, отчёты по социальной и экологической ответственности. Не каждый завод, даже крупный, готов в это погружаться.

Подводные камни ?географического? расширения

Желание увеличить этот самый список стран — это естественно. Но здесь кроются основные ошибки. Самая частая — пытаться зайти сразу везде, не оценив ресурсы. Открыть представительство или найти агента в новой стране — это время и деньги. А если рынок маленький? Иногда выгоднее работать через реэкспортёров из той же ОАЭ или Турции, которые уже имеют налаженные каналы в соседние регионы.

Другая проблема — технические нюансы. Казалось бы, силовой кабель — он и в Африке силовой кабель. Ан нет. В Юго-Восточной Азии из-за высокой влажности и солёного воздуха критически важна антикоррозийная упаковка и специальная маркировка. В странах с холодным климатом — стойкость изоляции к низким температурам при транспортировке и монтаже. Однажды была претензия из Скандинавии: кабель АВВГ пришел вроде бы исправный, но при размотке на морозе в -25°C изоляция потрескалась. Пришлось разбираться, на каком именно этапе — производство, хранение на складе в порту или транспортировка — были нарушены температурные условия. Это дорогой урок.

И конечно, логистика. Доставка в прибрежную страну и во внутреннюю, не имеющую выхода к морю — это две большие разницы. Для Узбекистана или Беларуси нужно заранее просчитывать мультимодальные маршруты через Казахстан или Россию, закладывать больше времени и риски на таможенное оформление в транзитных странах. Цена EXW (с завода) и цена DAP (поставка на склад покупателя) могут отличаться в разы.

Случай из практики: почему ?35? не равно ?успех?

Расскажу на примере, который у всех на слуху. Возьмём того же ООО Сычуань Чуаньдун Кабель. Судя по их позиционированию и истории, они явно делают ставку на технологичность и качество. У них есть собственная станция сертификации навыков — это серьёзно. Такие заводы обычно не гонятся за количеством стран в портфолио. Их цель — закрепиться в нескольких стратегически важных регионах со сложными, высокомаржинальными продуктами. Например, в горнодобывающем секторе Австралии или Канады (кабели для шахт), или в энергетике Ближнего Востока (кабели для высоких температур).

Попытка просто ?добавить? ещё десяток стран в список для такого производителя может привести к распылению усилий технической поддержки, к необходимости держать на складе десятки различных спецификаций ?на всякий случай?, что замораживает оборотные средства. Гораздо эффективнее — иметь 15 стран, но в каждой быть не просто ?поставщиком?, а признанным техническим партнёром. Когда инженеры заказчика звонят твоим технологам, чтобы обсудить модификацию конструкции кабеля для особых условий — вот это показатель реального присутствия на рынке.

Поэтому, возвращаясь к их статусу ?Национальное контракт и надёжное предприятие? — эта надёжность для международного покупателя как раз и заключается не в широте географии, а в глубине проработки проектов и предсказуемости поставок. Это ценится куда больше.

Так сколько же стран — ?правильное? число?

Однозначного ответа нет. Для небольшого завода, который делает, условно, только кабель СИП 4х16, может быть и 5 стран — отличный, сфокусированный результат. Для гиганта вроде Far East или Jiangsu Shangshang — 70 стран не предел. Всё упирается в продукт, стратегию и ресурсы.

Главный вывод, который я сделал за годы работы: не гонись за цифрой. Лучше иметь десять проверенных, понимающих тебя партнёров в десяти странах, чем числиться в статистике поставщиком в сорок, но не иметь ни одного повторного заказа. Надо изучать не ?страны?, а ?рынки? внутри этих стран: сегмент жилого строительства, промышленности, инфраструктуры. У каждого — свои игроки, свои цены, свои требования.

Так что, когда в следующий раз увидите заголовок ??, смотрите не на красивую цифру, а на то, что за ней стоит. Кто эти покупатели? Какие объёмы? Какие проекты? Без этого контекста цифра — просто цифра. А в нашем бизнесе важны не они, а долгосрочные, надёжные связи, которые, как и хороший кабель, должны выдерживать нагрузку и проверку временем.